近幾年， 糖酒會(huì) ，已經(jīng)成為廠商交易的一個(gè)比較重要的盛會(huì)，許多廠家為快速招商不惜進(jìn)行大規(guī)模的炒作，其做法各不相同，讓人眼花繚亂；很多經(jīng)銷商為選擇新品，也是不遠(yuǎn)千里滿懷著信心而來。但是在糖酒會(huì)上選擇新品，可不是意見容易的事。一是接觸的時(shí)間較短，表面的現(xiàn)象掩蓋了廠家的某些本質(zhì)，所以許多經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品后失敗者較多。二是在于經(jīng)銷商本身，對(duì)自身資源認(rèn)識(shí)不清、選擇新品目的不明、落入廠家陷阱等等。經(jīng)銷商選擇新品，要想成功，就要注意看以下幾點(diǎn)了： 一、內(nèi)部資源：
在糖酒會(huì)召開前，如果準(zhǔn)備補(bǔ)充新的產(chǎn)品或品牌，首先要對(duì)自己企業(yè)的內(nèi)部狀況進(jìn)行審視。內(nèi)部審視內(nèi)容包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人力資源狀況、車輛和倉(cāng)庫(kù)等硬件設(shè)施等，在準(zhǔn)備接新的產(chǎn)品前要評(píng)價(jià)出現(xiàn)有資源對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)是富余還是缺乏，如果是缺乏，就要審視自己目前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理，和市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品的贏利狀況進(jìn)行對(duì)比，如果是小的，則可以考慮置換；如果目前的資源是富余的，則可從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和補(bǔ)充的角度來出發(fā)，先給產(chǎn)品一個(gè)定位，評(píng)估一下自己需要既能夠贏利又能開拓新市場(chǎng)的機(jī)頭產(chǎn)品？還是需要作為屏蔽外來競(jìng)爭(zhēng)、又能掙取利潤(rùn)的機(jī)翼產(chǎn)品？還是需要作為吸引人氣，可以不追求太高利潤(rùn)的機(jī)身產(chǎn)品？當(dāng)然如果自己的產(chǎn)品是虧損的，又上不了量，還浪費(fèi)自己的各項(xiàng)資源，則可以直接考慮以新的產(chǎn)品替代。
二、外部環(huán)境：
經(jīng)銷商一旦確定了自己需要補(bǔ)充產(chǎn)品，則需要對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行一定的調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包括：需要補(bǔ)充產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)品在市場(chǎng)上的銷售狀況、贏利狀況，如果是非雷同品類或非相關(guān)品類，就要對(duì)其他經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式也要進(jìn)行的調(diào)研，以評(píng)價(jià)自己有無該品類的經(jīng)營(yíng)能力；因?yàn)榇笮土闶劢K端對(duì)供貨商是按照品類管理的，還要評(píng)估自己是否有此風(fēng)險(xiǎn)承受能力。經(jīng)銷商普遍認(rèn)為酒類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)毛利是高于食品飲料類的，如果自己是經(jīng)營(yíng)食品飲料的，那經(jīng)銷商就要評(píng)估酒類產(chǎn)品所走的餐飲+特通+終端的渠道模式和食品飲料的流通+終端模式的區(qū)別，甚至服務(wù)系統(tǒng)的支持和管理、行規(guī)之間的區(qū)別等內(nèi)容。這些情況不了解，盲目跟從，則可能使自己竹籃打水一場(chǎng)空，要切記“男怕選錯(cuò)行”。
三、明確糖酒會(huì)上選擇新產(chǎn)品的定位：
當(dāng)以上工作做到萬(wàn)無一失的時(shí)候，自己也就確定了自己需要什么樣的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)也有了一定的前景預(yù)想，給自己在糖酒會(huì)上想選擇的產(chǎn)品有了明確的定位。
四、在糖酒會(huì)上選擇新產(chǎn)品需要注意的事項(xiàng)：
1、 對(duì)糖酒會(huì)相關(guān)參展企業(yè)進(jìn)行評(píng)估。在糖酒會(huì)上由于許多企業(yè)將之作為成功招商的跳板，所以唬頭做的很大，不管企業(yè)有沒有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，也不管招到商之后有沒有相關(guān)的服務(wù)和市場(chǎng)支持能力，他們的展位也做的非常漂亮，以此顯示實(shí)力，給經(jīng)銷商先聲奪人的感覺。在這種情況下，經(jīng)銷商不能因?yàn)槠髽I(yè)的陣勢(shì)而盲目跟從，而應(yīng)該理智地根據(jù)自己前期的調(diào)研確定的產(chǎn)品定位來評(píng)價(jià)廠家的產(chǎn)品是否對(duì)路。如果對(duì)路，則可以進(jìn)行進(jìn)一步的洽談。
2、 預(yù)防廠家政策陷阱。廠家為快速招商，在開始的時(shí)候往往以較大的政策招攬經(jīng)銷商。在洽談過程中，經(jīng)銷商不但要根據(jù)廠家的政策評(píng)估市場(chǎng)潛量、毛利率，更要注意的是廠家為支持市場(chǎng)銷售量所承諾的各項(xiàng)促進(jìn)措施，及相關(guān)措施實(shí)施的保證等。即使以上都是確定的，經(jīng)銷商也不要馬上做出決策，較好是先簽定意向協(xié)議，取得樣品，回到經(jīng)營(yíng)所在地做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)自身經(jīng)營(yíng)進(jìn)行再一次的評(píng)估和上市評(píng)價(jià)，可行則預(yù)示著引進(jìn)新產(chǎn)品成功了一半。
成功引進(jìn)新產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商很重要，注意了以上幾點(diǎn)，相信經(jīng)銷商們都能選好自己合適的新產(chǎn)品！
在糖酒會(huì)召開前，如果準(zhǔn)備補(bǔ)充新的產(chǎn)品或品牌，首先要對(duì)自己企業(yè)的內(nèi)部狀況進(jìn)行審視。內(nèi)部審視內(nèi)容包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人力資源狀況、車輛和倉(cāng)庫(kù)等硬件設(shè)施等，在準(zhǔn)備接新的產(chǎn)品前要評(píng)價(jià)出現(xiàn)有資源對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)是富余還是缺乏，如果是缺乏，就要審視自己目前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理，和市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品的贏利狀況進(jìn)行對(duì)比，如果是小的，則可以考慮置換；如果目前的資源是富余的，則可從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和補(bǔ)充的角度來出發(fā)，先給產(chǎn)品一個(gè)定位，評(píng)估一下自己需要既能夠贏利又能開拓新市場(chǎng)的機(jī)頭產(chǎn)品？還是需要作為屏蔽外來競(jìng)爭(zhēng)、又能掙取利潤(rùn)的機(jī)翼產(chǎn)品？還是需要作為吸引人氣，可以不追求太高利潤(rùn)的機(jī)身產(chǎn)品？當(dāng)然如果自己的產(chǎn)品是虧損的，又上不了量，還浪費(fèi)自己的各項(xiàng)資源，則可以直接考慮以新的產(chǎn)品替代。
二、外部環(huán)境：
經(jīng)銷商一旦確定了自己需要補(bǔ)充產(chǎn)品，則需要對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行一定的調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包括：需要補(bǔ)充產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)品在市場(chǎng)上的銷售狀況、贏利狀況，如果是非雷同品類或非相關(guān)品類，就要對(duì)其他經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式也要進(jìn)行的調(diào)研，以評(píng)價(jià)自己有無該品類的經(jīng)營(yíng)能力；因?yàn)榇笮土闶劢K端對(duì)供貨商是按照品類管理的，還要評(píng)估自己是否有此風(fēng)險(xiǎn)承受能力。經(jīng)銷商普遍認(rèn)為酒類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)毛利是高于食品飲料類的，如果自己是經(jīng)營(yíng)食品飲料的，那經(jīng)銷商就要評(píng)估酒類產(chǎn)品所走的餐飲+特通+終端的渠道模式和食品飲料的流通+終端模式的區(qū)別，甚至服務(wù)系統(tǒng)的支持和管理、行規(guī)之間的區(qū)別等內(nèi)容。這些情況不了解，盲目跟從，則可能使自己竹籃打水一場(chǎng)空，要切記“男怕選錯(cuò)行”。
三、明確糖酒會(huì)上選擇新產(chǎn)品的定位：
當(dāng)以上工作做到萬(wàn)無一失的時(shí)候，自己也就確定了自己需要什么樣的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)也有了一定的前景預(yù)想，給自己在糖酒會(huì)上想選擇的產(chǎn)品有了明確的定位。
四、在糖酒會(huì)上選擇新產(chǎn)品需要注意的事項(xiàng)：
1、 對(duì)糖酒會(huì)相關(guān)參展企業(yè)進(jìn)行評(píng)估。在糖酒會(huì)上由于許多企業(yè)將之作為成功招商的跳板，所以唬頭做的很大，不管企業(yè)有沒有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，也不管招到商之后有沒有相關(guān)的服務(wù)和市場(chǎng)支持能力，他們的展位也做的非常漂亮，以此顯示實(shí)力，給經(jīng)銷商先聲奪人的感覺。在這種情況下，經(jīng)銷商不能因?yàn)槠髽I(yè)的陣勢(shì)而盲目跟從，而應(yīng)該理智地根據(jù)自己前期的調(diào)研確定的產(chǎn)品定位來評(píng)價(jià)廠家的產(chǎn)品是否對(duì)路。如果對(duì)路，則可以進(jìn)行進(jìn)一步的洽談。
2、 預(yù)防廠家政策陷阱。廠家為快速招商，在開始的時(shí)候往往以較大的政策招攬經(jīng)銷商。在洽談過程中，經(jīng)銷商不但要根據(jù)廠家的政策評(píng)估市場(chǎng)潛量、毛利率，更要注意的是廠家為支持市場(chǎng)銷售量所承諾的各項(xiàng)促進(jìn)措施，及相關(guān)措施實(shí)施的保證等。即使以上都是確定的，經(jīng)銷商也不要馬上做出決策，較好是先簽定意向協(xié)議，取得樣品，回到經(jīng)營(yíng)所在地做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)自身經(jīng)營(yíng)進(jìn)行再一次的評(píng)估和上市評(píng)價(jià)，可行則預(yù)示著引進(jìn)新產(chǎn)品成功了一半。
成功引進(jìn)新產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商很重要，注意了以上幾點(diǎn)，相信經(jīng)銷商們都能選好自己合適的新產(chǎn)品！
